2022年5月18日、ついに宅建業法が改正され、不動産賃貸取引の完全電子化が解禁となりました。イタンジが昨年よりリリースしていた『ITANDI BB + 電子契約くん』も、業法改正を期に問い合わせが急増。業界に特化した “不動産賃貸取引における使い勝手のよさ” を武器に、右肩上がりで導入社数を伸ばしています。

イタンジにとって、『電子契約くん』を成功に導くことは最注力課題の一つでしたが、そのPMM（プロダクトマーケティングマネージャー）に任命されたのは、新卒一年目の黄健輔（こう・けんすけ）氏でした。『電子契約くん』を世に広めるため、どのような施策を打ったのか、どのような課題にぶつかったのか、そしてどう乗り越えたのか、などこれまでの軌跡を聞きました。

不動産賃貸取引に特化した『電子契約くん』

– 改めて、サービス概要を教えてください。

「一言でいうと不動産賃貸取引に特化した電子契約サービスです。『電子契約くん』は、複雑な手順は一切なく、簡単な操作で電子契約を行うことができます。管理会社様とエンドユーザー様だけでなく、仲介会社様、オーナー様、保証会社様や保険会社様などすべての関係者にとっての使いやすさを徹底して追求しています」

– 具体的にどのように不動産賃貸取引に特化していて、どのような点で使いやすいのでしょうか？

「まず当然ながら改正された宅建業法に対応しており、国土交通省から発表されている『重要事項説明書等の電磁的方法による提供及びＩＴを活用した重要事項説明実施マニュアル（以下「国土交通省のマニュアル」）』に沿った（※）形で電子契約をすることが可能です。「国土交通省のマニュアル」には、一般的な電子契約のフローにはなく、不動産取引特有のものが含まれています。契約に関わるすべての方に安心してご利用いただけるよう、法務チームと何度も議論を重ね、宅建業法や電子署名法、前述の「国土交通省のマニュアル」に沿った形でプロダクトを作り上げました。

また、不動産賃貸取引ならではの業務フローに沿うよう、細かい部分まで工夫しています。たとえば、一般的に電子契約を行う際、契約に関わる人物が事前にわかっていて、氏名やメールアドレスを記入した上で次のステップに進む仕組みであることが多いです。ですが、賃貸取引の実務では、重要事項説明を担当する宅建士が直前に決まることも多く、常に事前に氏名を記入しておくことが難しいと思います。『電子契約くん』では仲介会社様まで指定しておけば個人名まで決まっていなくても事前準備を進めておくことができるため、実務に即した仕様となっています。

もし『ITANDI BB+申込受付くん』をすでにご利用いただいている場合は、『申込受付くん』と『電子契約くん』を連携することによって申込から契約まで一気に完了させることが可能です。何度も必要事項を入力する必要がなく、簡単に契約へ進むことができるので、一層利便性を感じていただけるかと思います。さらに、大手の保証会社様や保険会社様と提携している点も大きな特徴です。提携会社様とは電子契約の合意がとれているため、賃貸契約と同時に保証契約や保険契約をおこなうことができ、大変便利です。

最後は、一般的な電子契約のメリットですが、書類不備の防止、スピード契約、コストの削減が挙げられます」

（※） 2022 年4 月27 日、国土交通省より改正宅地建物取引業法の公布とあわせ発表されたマニュアルの「書面の電子化にあたって遵守すべき事項・留意すべき事項」を踏まえた上で実務に適した仕様

すでに約400社が契約する『電子契約くん』のこの先

– PMMとして、『電子契約くん』の成功のためにどのようにアプローチしましたか？

「『電子契約くん』を市場に広げるためには、まずトランザクションが多い企業、つまり大手企業様を中心にアプローチしていこうと計画しました。みなさん、電子契約への関心はとても高くいらっしゃったので、アポイントを取ること自体は難しくありませんでした。お話を伺う過程で、先方がハードルに感じている部分をヒアリングし、一つひとつ解決していきました」

– 導入の決め手になっているのはどういった部分なのでしょう。

「繰り返しにはなりますが、まず不動産賃貸取引に特化した電子契約サービスということで、使い勝手のよさを評価いただいています。

次に、ペーパーレス化が進むという点も大きいです。これまでも『内見予約くん』や『申込受付くん』によってかなりペーパーレス化してきているものの、契約だけは紙での業務が残ってしまっている状態でした。ですが、『電子契約くん』を導入いただくことで、契約内容によっては完全なペーパーレスを実現できます。そうすればリモートワークもさらに促進されますし、もちろん業務効率化の意味でも大きな変化です。ほかにも、契約がスムーズに進み入居までの時間が短縮できれば、オーナー様の利益にもつながります。そうしたメリットの大きさから、導入を決めてくださったと認識しています」

– ただ、契約という法律行為が絡むサービスなので、先方も慎重だったのではないでしょうか？

「そうですね。『電子契約くん』は本当に操作が簡単で、１分で電子契約を結ぶことができるため、便利すぎてかえって不安に思われるお客様もいらっしゃいました。先方の顧問弁護士さんを交えてディスカッションをする機会もありましたが、先ほども申し上げた通り、『電子契約くん』は法律を遵守した形でしっかりと作り込んでいましたので、最終的にはご納得いただいていました。導入を見送られた企業様ももちろんいらっしゃいましたが、サービス自体に問題があったという理由ではなく、『仲介会社様やオーナー様の理解を得るのにもう少し時間がかかるから、別のタイミングで検討する』というご意見が多く見られました」

– 現在、契約社数はどれくらいですか？

「2022年9月27日時点で、約400社です。2022年5月の改正宅建業法施行から一気に導入社数が増えてきています。想定以上に引き合いがあり安心しましたが、アクティブ率という観点ではまだ課題が残ります。不動産賃貸業界の特徴とも言えるのですが、DXを進める際に、自社だけ取り組めばよいのではなく、仲介会社様やオーナー様など他の関係者様にも積極的に使っていただく必要があります。ですから、アクティブ化に少々時間がかかりがちなのです。まだ法改正の直後で業界全体がばたばたしているのですが、時間が解決する部分も大きいと見ています」

– 今後『電子契約くん』はどのように成長していく計画がありますか？

「電子契約は不動産賃貸取引だけでなく、あらゆる場面で急速に普及しています。そして大手企業様であればあるほどさまざまなシーンで電子契約をおこなっており、一元化に課題をおもちのケースが見られます。そこで、契約書をデータベース化する際に、一般的な電子契約における契約書類と、不動産賃貸取引における契約書類を一元化できるような機能を実装予定です。

そのうえで、たとえばオーナー様と管理会社様との管理委託契約を『電子契約くん』でできるようにするとか、24時間サービスのような附帯商品の契約もできるものに関しては対応していくなど、『電子契約くん』の利用シーンを増やしていく方向性で成長させていけたらと考えています」

プロジェクトと共に成長してきた、新卒一年目の黄

– 黄さんは新卒一年目でPMMを担当していますが、抜擢までの経緯を教えてください。

「元々事業開発に携わりたいと熱望していて、代表との1on1などでもその意向を伝え続けていたところ、抜擢していただきました。そのとき野口さん（※イタンジの代表取締役）に言われて印象的だった言葉が、『このプロジェクトは少し進行に余裕があるから、黄くんが失敗しても巻き返せる』というもので（笑）。会社にとっても不安な配役だったかもしれないですが、チャンスをいただけて感激しましたね」

–  いろんな苦労があったかと推察しますが、これまでを振り返ってみていかがですか？

「本当に大変でした。自分は新卒だったので仕事経験自体がないですし、不動産業界の実務経験もIT知識も法律の知識もなくて、とにかく半年間ほどはパフォーマンスが出せませんでした。課題の特定もほとんどできていない状態で上流を指示していかないといけないポジションなので、どうしようもなくて。

その頃、中村さん（※エンジニア兼プロダクトマネージャーのマルチプレイヤー）がPMとして電子契約プロジェクトに戻ってきてくださり（※中村は元々『電子契約くん』の立ち上げを担当していた）、導いていただきながら少しずつ企画を形にできるようになってきました」

– 中村さんからは具体的にどのような指導があったのですか？

「顧客との接点を増やして、現場のニーズを深く知るべしと指導いただきました。なので、セールスの現場に出て商談したり、CSチームで導入担当業務を経験させてもらったり、RAM（※GA technologiesグループの一つで、不動産管理業務をおこなっている）に2週間所属し、実際の業務に従事させてもらったりして、現場感を知ることにかなりの時間を割きました。また、中村さんはエンジニアでもあるので、何を優先的に実装するべきか、それぞれどれくらいの工数がかかるか、などの相談もすぐにでき、ありがたかったです」

– 最後に、これからの目標を教えてください。

「『電子契約くん』はまだまだ始まったばかりなので、不動産賃貸取引のインフラに成長させるべく、今後も導入促進に努めていきます！ 個人としても駆け出しPMMなので、課題を正確にとらえて、解決策を周囲に示しながらプロジェクトを引っ張っていけるよう、勉強を続けていきます。また、話し下手なので、上手に話せるようになりたいなと思っています（笑）」