イタンジのセールスとカスタマーサクセス（CS）がひとつのチームとなる新体制に変わった今、マネージャーに今の思いを書いていただきました。
今回は、リアルタイム不動産業者間サイト「ITANDI BB」のSMB事業部のマネージャー羽田の経歴、これまでの仕事内容や考え方の変化などをお伝えいたします。

大手の安定した基盤から、イタンジへ入社

前職は飲料メーカーで営業を行っていたのですが、大手企業で会社の看板を背負って営業をすることは安定した基盤があると同時に、自分がどれだけ影響を与えられているのか実感がなく焦りを感じていました。組織がシステム化されていたため、もっと自分が貢献した成果がはっきりわかる環境で成長したいと思い、入社半年という短い期間でしたが、ベンチャー企業に転職しようと考えました。

その中でも、市場が伸びているSaaS企業を中心に考え、社会や顧客に大きな価値を与えている会社に入りたいと思いました。イタンジは業界の変革を真剣に考えている企業であり、業界でも勢いがありました。この勢いの中で、自分がどれだけ結果を残せるか挑戦したいと思い入社を決断しました。

そんな思いを持って入社したのですが、その頃のイタンジは良くも悪くもベンチャーだったので、手取り足取り教えてもらえる環境ではありませんでした。最初の会社を半年で退社した私は、自分の仕事のできなさに絶望していました……。
その当時にしたことは、以下でした。

• インプット
  積極的に先輩に聞きにいく、本を読む

• アウトプット
  インプットしたことを実際に行動してみる

• 振り返りと目標設定
  シートに全ての実施事項と結果を、定性/定量で言語化→フィードバックをもらう→次の目標を定性/定量で設定→フィードバックをもらう　の繰り返しを行う

結果的に、自分の中で再現性を担保して業務ができるようになったと感じています。

CSとセールス組織が統合し、KPIの追い方も変化

入社後1年間は自身の成約数を目標において、東日本エリアのセールスを担当しました。その後、チーフ、マネージャーを担うようになり、チームとしての成約数のほか、MRR、導入社数、アクティブ数などの最大化を図るため、チーム育成も行うようになりました。

メンバーの時はいかに自分が成約をとるか、価値を提供するかを考えていましたが、マネジメントをするうちに、チームとして社会に価値を提供するにはどうしたらよいかという視点に変わりました。

また、今年から組織体制が変わり、セールスとCSが統合したため、両方のマネジメントを行い始めました。最初は、チーム内では多くの不安や不満を聞くこともあり、組織が違うと考え方も違い、マネジメントに苦労しました。話をしたことがないメンバーもいたため、まずは仕事への考え方やキャリアビジョンなどお互いの理解を徹底しました。

以前までは各組織ごとのKPIを追っていたため、それぞれのゴールをしっかりと把握できておらず、セールスとCSで違う動き方をしてしまうこともありました。2つの組織が一つとなることで、セールスとしての考え方で動いていたところから、CSの目標や気持ちを知ることで刺激を受けました。セールスはよりアクティブ化を見据えた提案を行い、CSは導入するだけでなく顧客の課題を解決する提案を行えるようになりました。チームとしての方向性が整い、より本質的にSaaSビジネスを捉えられるようになり、的確な課題発見と提案ができるようになってきたと感じます。

個人とチームで相乗効果を生み出す「共有と競争」の考え方

「共有と競争」を意識していきたいです。この言葉は、執行役員の増田さんがよく言っている言葉なのですが、とても共感しています。

「共有」は、チームの業績最大化のために自分ができることを最大限する、例えばメンバーの育成やナレッジを溜め込まず共有することです。先ほど、マネージャーになってからは「チームとして社会に価値を提供する」視点に変わったと言いましたが、市場や競合の調査、育成、チーム運営など私1人の力では足りないため、ナレッジをシェアし合い、全員が成長すべきだと考えています。

「競争」は、相手を蹴落とすのではなく、自身を磨き競争力を高めていくことです。独力でナレッジを貯めるための勉強などをしていくことで高まります。この2点で、競争→共有→競争→共有のサイクルが周り、個人とチームの成長スピードが加速します。個人とチームでの成長を掛け合わせ、成長速度を最大化できるチームにしたいと考えています。

マネージャーとして選んでもらえた時は本当に嬉しくて、組織や制度を作り上げるのは初めての経験ですが、今はとてもワクワクしています。